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Mehr Erfolg durch aufmerksames Verhandeln

In Verhandlungssituationen nehmen wir oft Widerstände oder Gegenpositionen unserer Verhandlungspartner wahr. Das ist normal, denn sonst würden wir den Aufwand einer Verhandlung gar nicht benötigen. Der Umgang mit diesen Widerständen führt entweder zum Konsens oder zum Kompromiss. Oder er führt zur Distanz sowie zum Konflikt - und somit zum Scheitern der Verhandlung.

Diese Widerstände zu hinterfragen, dahinter liegende Interessen zu erkennen sowie die ursächlichen Beweggründe zu „bedienen", ermöglicht es erweiterte Lösungen zu finden. Wenn z.B. eine geäußerte Forderung eines Verhandlungspartners nicht erfüllt werden kann oder erfüllt werden will, dann könnte möglicherweise das dahinter liegende Interesse und das Grundmotiv anderweitig bedient werden. Es lohnt sich also die Wahrnehmung zu „trainieren" und auch mal die Perspektive des Verhandlungspartners einzunehmen.

In der Vertriebspsychologie unterscheidet man verschiedene Widerstandsarten, die unterschiedliche Reaktionen erfordern, um Verhandlungsziele sicher zu erreichen.

Die Reihenfolge der Widerstände verdeutlicht den aufsteigenden Emotionsgrad:

1. Widerstände aus EIGENINTERESSE
Dieser Widerstand ist umso größer, je deutlicher die eigenen individuellen sachlichen Interessen der Verhandlungspartner beeinträchtigt werden oder gegen diese Interessen agiert beziehungsweise argumentiert wird. Häufig wird mit körpersprachlichem Desinteresse (Distanz) sowie mit ausweichenden Gegenargumenten reagiert.

2. Widerstände aus REAKTANZ
Reaktanz beschreibt das Phänomen, dass Menschen bemüht sind, ihre Handlungsfreiheit zu erhalten. Dieser Widerstand tritt auf, wenn zu viel manipulativer Druck gemacht wird oder sich jemand stark eingeschränkt fühlt. Häufig wird körpersprachlich „dicht gemacht", oder es wird argumentativ „Gegendruck" ausgeübt.

4. Widerstände aus ÄRGER und RACHE
Diese Widerstandsform ist selten, aber gefährlich. Sie neigt zur Verhärtung, bis sie nicht mehr aufgelöst werden kann. Meist sind starke Emotionen, Enttäuschung und Wut im Spiel. Deswegen ist „Früherkennung" und zeitnahe Entstörung sehr wichtig. Das Verhalten ist meist impulsiv und unkontrolliert.

5. Widerstände aus POLITISCHER MOTIVATION
Dieser Widerstand ähnelt im „Emotionsgrad" dem Widerstand aus Eigeninteresse. Ist nur noch beharrlicher, weil die Meinung durch mehrere Personen getragen wird! Er richtet sich weniger gegen ein Vorgehen oder ein Angebot, sondern gegen die „Veränderung" oder das übergeordnete „Prinzip" als solches – und gegen die dafür verantwortlichen Personen! Die „Anderen" werden abgekanzelt, in Frage gestellt oder ihre Argumente ignoriert. Häufig geht es um Macht und Einfluss.

Souveräne und zielführende Verhaltensweisen, im Umgang mit Widerständen:

  • Genau hinschauen und hinhören, Ruhe bewahren. Dem Gegenüber Aufmerksamkeit schenken.
  • Kommunizierte Widerstände auch als Chance verstehen, da sie oft Unsicherheit oder unbewusstes Interesse bedeuten.
  • Gelassen bleiben, die Äußerungen nicht gleich persönlich nehmen.
  • Bei geringem „Emotionsgrad" eher hinterfragen, um die Widerstandsart und die Beweggründe herauszufinden und zu verstehen. Um Einwände und Vorwände zu unterscheiden sowie um Argumentationsansätze zu erkennen.
  • Je höher der wahrnehmbare „Emotionsgrad", desto mehr sollten Sie die Situation kurz ansprechen (Metakommunikation), dabei in klaren, ruhigen und freundlichen Worten die eigene Wahrnehmung darstellen (Ich-Botschaft ohne Schuldzuweisungen!) und auf gemeinsame Interessen und Ziele hinweisen.

Aufmerksamkeit im Verhandlungsgespräch bedeutet mehr als nur zuhören. Es erfordert die volle Konzentration auf die Personen und das Geschehen. Ein wichtiger Grund mehr, sich dem Thema Aufmerksamkeit zu widmen um das wichtigste im Blick zu haben.

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