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Vertriebs Coaching

Vertriebs Coaching

Was ist eigentlich Coaching im Vertrieb?

Das Personal Coaching durch externe professionelle Business Coaches von Führungskräften in der Industrie hat sich mittlerweile als wichtiger Baustein zur persönlichen Entwicklung für Wachstum und Erfolg etabliert.
Inzwischen steigt der Bedarf an Individualmaßnahmen auch spürbar im Vertrieb und Key Account Management.
Selbst „alte Hasen" profitieren vom Vertriebscoaching, da diese Maßnahme ganz individuell und zielgerichtet auf den einzelnen Vertriebsmitarbeiter ausgerichtet ist.

Besonderheit des Vertriebs Coachings

Ähnlich wie im Führungscoaching geht es im operativ geprägten Vertriebscoaching um Hintergründe und Veränderung von „unerwünschten" Verhaltensmustern sowie Fragen nach individuellen Entwicklungspotenzialen für anspruchsvolle Vertriebsaufgaben.
Um zu verstehen oder um nachhaltig ändern zu können, reicht eine Perspektivenerweiterung des Klienten im wettbewerbsorientierten Vertrieb oft nicht aus. Nachhaltiger ist es, die persönlichen „Ressourcen" mit den Klienten herauszuarbeiten. Welche davon sind für spezielle vertriebliche Anforderungen gut entwickelt, welche sollten bewusster genutzt werden – und welche muss man eventuell mit weniger vorhandenen Talenten bewusst kompensieren? Diese persönlichen Ressourcen kann man im frühen Stadium des Coaching Prozesses herausarbeiten, zum Beispiel subjektiv durch innere Teamarbeit oder auch objektiv mit validen Persönlichkeitstests.

Im Vertriebscoaching steht eine geeignete Balance innerer persönlicher Grundmotivatoren häufig im Fokus.
Beispielsweise erklärt am Modell der drei Grundmotivatoren nach McClelland. Ein simples Modell, welches der menschlichen Komplexität trotzdem gerecht wird. Eine geringe Ausprägung eines der nachfolgenden drei Grundmotivatoren, die nicht entwickelt oder kompensiert wird, hat spürbare Konsequenzen für den angestrebten nachhaltigen Vertriebserfolg:

Der eher egozentrierte Machtmotivator wird benötigt für Durchsetzungsfähigkeit in Verhandlungen, Präsenz im Auftreten und Akzeptanz bei Entscheidern, anhaltendem Erfolgswillen oder auch für die Fähigkeit in Verhandlungen taktieren zu können.
Der rationalere, zielorientiertere Leistungsmotivator sorgt für die eigene „Kontrollfähigkeit" – für Zielorientierung auch unter Druck, ermöglicht kaufmännische Denkprozesse, erleichtert strategisches schrittweises Vordenken oder sichert die wichtige Balance von Leistung und Gegenleistung.
Der eher alterozentrierte Sozialmotivator (bezeichnet die Fähigkeit, sich selbst und seine Werturteile hinten anzustellen und sich ganz auf seine Partner und die Sache zu konzentrieren) sorgt für die prinzipielle Kontaktfähigkeit, für die Beziehungsqualität mit wichtigen Entscheidern. Er fördert Hilfsbereitschaft, Sensibilität, Offenheit und Authentizität.

Während im Business Coaching normalerweise Tipps und Lösungen vom Coach echte Veränderungen limitieren können, sind Lösungsansätze im fortgeschrittenen operativ geprägten Vertriebscoaching oft hilfreich. Genauso wie Lebenserfahrung für Führungscoachings wichtig ist, so ist Vertriebserfahrung beim Vertriebscoach ein Muss. In diesem eher operativen Coaching ist der Coach nicht nur „Perspektivenerweiterer", „Trüffelschwein" oder „Hebamme", sondern auch Sparringspartner für anspruchsvolle, praxisnahe Überzeugungs-und Verhandlungsprozesse. Er sollte Taktiken und Manipulationsmethoden nicht nur kennen, sondern auch leben können, um nach der „Ressourcenarbeit" echte Lern- und Experimentierfelder schaffen zu können (die im Coaching nicht so viel Geld oder Ansehen kosten wie beim Kunden).

Vertriebs Coaching Methoden

Die Auswahl der Methoden orientiert sich an der jeweiligen Aufgabenstellung und Branche. Unsere Palette umfasst z.B.:

  • Subjektive Interventionsmethoden (wie z.B. innere Teamarbeit) und/oder valide persönlichkeitsbasierende Online-Tests (z.B. HOGAN Assessments) werden situativ und bedarfsgerecht eingesetzt
  • Bewusste Entwicklung der persönlichen Ressourcen und Talente
  • Arbeit am konkreten Praxisfall mit "Sparring" durch den Coach
  • Rollenübungen, von aktuellen Praxisfällen oder Analogiefällen
  • Back-Seat-Coaching für Vertrieb und Mitarbeitercoachings vor Ort
  • Die Ergebnisse jeder Coaching-Sitzung werden dokumentiert. Es werden Aufgaben vereinbart, die in der nächsten Sitzung bearbeitet werden.

Inhalte von Coachings im Vertrieb/Verkauf

  • Persönlichkeitsstruktur, innere Ressourcen und Talente
  • Grundlegende individuelle Motive, Prinzipien
  • Situative Resonanzen und Projektionen
  • Innere Konflikte, Verdrängung oder Übertragung
  • Konflikte mit dem Kunden/Kollegen
  • Wiederkehrende Handlungsmuster
  • Auswertung und Feedback von validen Persönlichkeitstests
  • Transferaufgaben zur nachhaltigen Lösung und Integration

Wenn Sie Interesse an einem Vertriebs Coaching haben, dann können Sie hier Ihre Anfrage generieren.

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