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Führungskräfte bekommen nicht, was Sie benötigen, sondern was Sie verhandeln!

Situation

Führungskräfte führen zunehmend anspruchsvolle Verhandlungen. Sie verhandeln mit Lieferanten, Geschäftspartnern, Mitarbeitern und sogar zuhause mit dem Lebenspartner. Verträge, Konditionen oder Vereinbarungen müssen ständig optimiert werden. Das benötigt ausreichend Vorbereitung, Menschenkenntnis und Verhandlungsgeschick!


Kann man das lernen, oder bekommt man das "in die Wiege gelegt"? Und worauf kommt es mehr an - Effizienz oder Humanität? Welcher Stil eignet sich mehr - konfrontativ oder kooperativ? Das verdeutlichen wir am besten an einem Beispiel:

 

Ein aktuelles Verhandlungsbeispiel mit den Geschäftspartnern, Roland und Fiodor

Um wettbewerbsfähig zu bleiben, optimiert derzeit auch die stark wachsende Paketdienstleistungsbranche. Qualität und Kosten bestimmen mehr denn je über die Gunst von B-to-B- und B-to-C-Kunden. Ein wichtiger Faktor sind die zahlreichen unabhängigen Logistikpartner für die Endzustellung der Pakete. Qualität sowie Kosten müssen laufend optimiert werden. Das erfordert ein hohes Verhandlungsgeschick mit diesen Unternehmen. Diese Verhandlungspartner kämpfen bei Neuverhandlungen von Touren und Konditionen meist um ihre Existenz, mindestens aber um ihr Image in der Branche. Und das macht sie zu engagierten, hartnäckigen und taktisch kreativen Verhandlungspartnern. Das dabei mit unterschiedlichen Nationalitäten und Kulturen verhandelt wird, macht die Sache noch diffiziler.

Ein übergeordnetes Ziel dieser Optimierungen ist, Logistikpartner zu entwickeln, die ausreichende Stabilität und Kapazitäten besitzen, ohne von ihnen abhängig zu werden. Diese Balance ist sehr labil.

In unserem aktuellen Beispiel steht eine Verhandlung mit Fiodor aus dem südlichen Europa an, der zu den größten Logistikunternehmern dieser Region zählt. Nach drei Jahren der Zusammenarbeit stimmt jetzt die Qualität. Und dennoch müssen zur Optimierung des Gesamtgebiets Touren verändert und Konditionen angepasst werden. Allein die Ankündigung von neuen Verhandlungen löst Skepsis und Ängste bei Fiodor aus. Deswegen kommt Fiodor nicht alleine. Und vor "Publikum" muss Fiodor umso mehr beweisen, was er kann!

 

Suchen Sie Unterstützung für Ihre Herausforderung? Dann mailen Sie uns (Diese E-Mail-Adresse ist vor Spambots geschützt! Zur Anzeige muss JavaScript eingeschaltet sein!) oder rufen an: 06181/ 5 07 60 15

 

dialog

 

Die Erwartungen unseres Kunden an Training und Coaching?

Unser Klient Roland, ein Logistikleiter, wollte wissen, welche Vorbereitungen er treffen und welche Fähigkeiten er ausbauen muss, um seine wichtigen Verhandlungsziele zu erreichen.
Vor solchen Verhandlungsprozessen entwickeln wir zunächst bedarfsorientiert

  • Kenntnisse
  • Fähigkeiten und Rollenverständnis für bewusst gesteuerte Verhandlungsprozesse
  • die Einschätzung der Verhandlungssituation beider Seiten
  • die bisherigen Beziehungen
  • sowie mögliche Alternativen bestimmen dann Verhandlungsstil, Verhandlungstechnik und Methodik.

Sicherheit und Orientierung sowie die nötige Flexibilität in der Verhandlung sichern eine vorab entwickelte kompakte Verhandlungsstrategie. Inhalte sind vereinfacht gesagt, die Ziele beider Seiten, welche Verhandlungsdimensionen müssen wie verhandelt und welche Ideen generiert werden, um Verhärtungen zu vermeiden.

Genauso wichtig wie die Ziele, Dimensionen und Argumente, ist die Einschätzung des Verhandlungspartners als Menschentyp. Welche Motive bewegen ihn und wie kann man ihn überzeugen? Wie kann eine tragfähige Beziehung für Kompromisse aufgebaut werden? Was stabilisiert oder destabilisiert den Verhandlungsprozess?

Hier beantworten wir auch die anfänglichen Fragen: Ziel- und partnerorientiert Verhandeln kann jeder lernen! Natürlich helfen persönliche Talente bei der Balance von Effizienz und Humanität, die idealerweise ausgeglichen ist. Der bevorzugte Verhandlungsstil hängt zum einen von Persönlichkeitsstrukturen ab und zum anderen von den jeweiligen Verhandlungssituationen der Partner. Je abhängiger die Parteien voneinander sind, um so sensibler muss der Prozess gesteuert werden!

 

Sie haben eine andere Herausforderung für Verhandlungen und keine Lösungsansätze? Wir unterstützen Sie gerne: Diese E-Mail-Adresse ist vor Spambots geschützt! Zur Anzeige muss JavaScript eingeschaltet sein! oder 06181/5 07 60 15

 

Was war das Ergebnis?

Roland fühlte sich mit der Vorbereitung sicherer und flexibler, für einen ziel- und partnerorientierten Verhandlungsprozess. Er erzeugte bewusst „Augenhöhe“ im neutralem Umfeld eines Hotels. Roland bezog klare Positionen, vermittelte annehmbar Grenzen und achtete auf die Vermeidung von Gesichtsverlust oder Verhärtungen bei unterschiedlichen Positionen.

Ohne alle möglichen Zugeständnisse auszuschöpfen, wurden alle wichtigen Verhandlungsdimensionen entschieden. Im Vordergrund standen immer die Fragen: Zu welchen Bedingungen bekommt Roland was er benötig? Und was ist er bereit Fiodor zu geben, um dessen Interessen zu wahren?

Die weitere Zusammenarbeit mit Fiodor besteht, ohne einen "Kollateralschaden" im Gebiet oder Imageverlust für eine Partei. DEAL!

 

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