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Gespräch

Vertrieb 3.0

Wie funktioniert Vertrieb heute?

Wenn Sie vor einigen Jahren eine Kamera für Ihre Urlaubsfotos gesucht haben, sind Sie wahrscheinlich zum Fotofachhändler gegangen, haben sich verschiedene Modelle vorstellen lassen, nach seiner Empfehlung gefragt und haben die Kamera gekauft.

Heute wählen sie zuerst die Kamera nach einschlägigen Testergebnissen, prüfen dann, wer das beste Angebot hat, also welcher Anbieter für Sie in Frage kommt und kaufen danach die Kamera direkt vor Ort oder zu Hause per Internet.

Zukünftig wird verstärkt ein individuelles Bedürfnis am Anfang eines Kaufprozesses stehen. Zum Beispiel: „Ich möchte auf einfache und unkomplizierte Art phantastische Fotos in meinem Urlaub machen." Im zweiten Schritt recherchieren Sie im Internet welche Produkte Ihre Anforderungen erfüllen, wobei zusätzlich Empfehlungen und Erfahrungen anderer Kunden eine große Rolle für Ihre Auswahl spielen. Teilweise mehr als fundierte Information des Verkäufers, Herstellers oder Anbieters. Das sogenannte „Social Shopping" gewinnt also an Bedeutung. Sobald ein Produkt oder eine Dienstleitung von anderen Kunden positiv bewertet und empfohlen wird, erhöht sich die Kaufwahrscheinlichkeit.
Im dritten Schritt schließlich suchen Sie einen unkomplizierten und fairen Anbieter mit einem angemessenen Preis für Ihre Wunschkamera, deren Hersteller bestmöglich auch noch Ihre persönlichen Wertvorstellungen widerspiegelt, so dass Sie mit „ruhigem Gewissen" kaufen können.

Für den Vertrieb 3.0 bedeutet dass eine hohe Kommunikationskompetenz zu entwickeln. Einerseits in Sachen eCommerce und andererseits in der persönlichen Kommunikation mit dem Kunden. Es gilt einerseits aus normalen Kontakten, egal ob sie per Internet oder persönlich zustande gekommen sind, tragfähige Beziehungen aufzubauen. Und dabei ganz nebenbei die kulturelle Vielfalt der Kunden als auch ihre individuellen Wertvorstellungen zu beachten. Und andererseits einen effizienzorientierten Informationstransfer mit den neuen Medien zu generieren.

Der schnelle Dialog über das Internet oder andere elektronische Medien ist gefragt, gleichzeitig aber auch die wertvolle Kommunikation über „Real Life".

Was bedeutet das für Vertriebsmitarbeiter 3.0?

In erster Linie selbstsicher und authentisch im Markt auftreten und die Marktbedeutung des eigenen Unternehmens kennen und stetig überprüfen. Und zwar nicht nur aus Sicht des Unternehmens sondern auch aus Sicht der Kunden, die sich zu Ihrem Unternehmen und Ihren Produkten im Internet informieren und austauschen.

Außerdem benötigt der Vertriebsmitarbeiter 3.0 zielorientierte und taktische Verhandlungsfähigkeiten als auch Authentizität und Offenheit im Überzeugungsprozess. Verkäufer müssen mehr denn je bereit sein über den eigenen Tellerrand hinaus zu schauen. Sich mit den Trends und Problemen der Kunden immer wieder aufs Neue beschäftigen. Schneller aufnehmen, verstehen und handeln. Egal ob das Gespräch unter vier Augen stattfindet oder die Kommunikation über Facebook etc. läuft.

Die komplexen Zusammenhänge beim Kunden mit seinen Anforderungen, Problemen und Vorstellungen also detailliert erfassen und gezielt darauf eingehen. Keine leichte Aufgabe, die eine dauerhafte Balance von Sach- und Beziehungsorientierung erfordert.

Für die Vertriebspersönlichkeit 3.0 heißt das: Wachsam sein für Bedürfnisse der Kunden, aber auch Wachsamkeit für die eigene Belastbarkeit und Entspannung.

Sich der Erwartungshaltung für permanente Erreichbarkeit und schnelle Reaktionen bewusst sein und die Ansprechpartner für persönliche Freiräume "erziehen".
Selbstbewusstsein und Kenntnis über die eignen Talente und Ressourcen haben, fehlende Talente und Fähigkeiten kompensieren oder authentisch dazu stehen.

Sich regelmäßig weiterbilden, alternatives notwendiges Verhalten trainieren sowie neue Methoden und Vertriebsinstrumente – egal ob analog oder digital - in den Arbeitsalltag überführen.

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