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Verhandlungstaktiken clever anwenden

Auf Taktiken der Gesprächspartner souverän reagieren

Kennen Sie die folgende Situation? Sie gehen optimistisch in eine Verhandlung, denn Sie sind gut vorbereitet: Sie kennen Ihren Verhandlungspartner, haben sich feste Ziele gesetzt und diese um verhandelbare Positionen ergänzt. Sie wissen welche Informationen Ihnen noch fehlen und welche schlagkräftigen Argumente Sie nutzen werden. Selbst konstruktive Vorschläge haben Sie bereits im Gepäck. Durch Ihre ziel-, als auch partnerorientierte Einstellung ist eine Win-Win-Situation, in der beide Seiten vom Ausgang der Verhandlung profitieren, quasi vorprogrammiert.

Doch nach dem Gespräch fühlen Sie sich hinterher als Verlierer und möchten den Deal am liebsten rückgängig machen. Sie haben den Eindruck, Sie hätten mehr rausholen können, wenn nicht... Ja, wenn Ihr Verhandlungspartner Sie nicht dazu gebracht hätte, auf eine Weise zu (re)agieren, die Sie so nicht geplant hatten. Möglicherweise wandte Ihr Gegenüber eine oder auch mehrere Verhandlungstaktiken an, um Sie aus dem Konzept zu bringen.

Um auf Taktiken souverän zu reagieren und gekonnt mit ihnen umzugehen, ist es hilfreich, sie zu kennen und erkennen zu können. Lesen Sie einen kurzen Abriss über häufig verwendete Verhandlungstaktiken und ihre Charakteristika.

1. Die Salami-Taktik

Sie wird gerne angewandt, wenn der Verhandlungspartner Punkt für Punkt seiner Forderung aufeinander aufbauen kann. Er verhandelt jede „Scheibe" einzeln, bis sie entschieden ist und baut auf das Ergebnis die Verhandlung für die nächste „Scheibe" auf. Dabei führt er sehr eng zu jedem seiner Teilziele.

Folgen:
Durch die vielen Einzelentscheidungen schöpfen Sie möglicherweise Ihren Verhandlungsspielraum zu schnell aus und sprengen mit den kumulierten Zugeständnissen am Ende Ihren Verhandlungsrahmen.

Umgang/Reaktionen:
Wichtig ist, dass Sie sich in solchen Fällen nicht das Steuer aus der Hand nehmen lassen sondern genauso zielgerichtet mitsteuern und durch gezielte Fragen den Überblick gewinnen. Erst wenn Sie alle Zusammenhänge und „Salamischeiben" kennen, sollten Sie in die Verhandlung einsteigen. Aussagen wie „Um nichts Wichtiges zu vergessen, wäre es hilfreich, zunächst alle Punkte zu kennen. Wir können sie dann Punkt für Punkt abarbeiten..." können helfen.

2. Die Angriffstaktik

Ihr Gesprächspartner greift Sie direkt persönlich in Ihrer fachlichen oder verkäuferischen Kompetenz an. Er kritisiert Ihre Leistungen, Ihr Unternehmen oder Ihre Produkte. Ein Eindruck von Distanz und Hierarchie entsteht.

Folgen:
Sie reagieren mit emotionaler Destabilisierung, mit Rechtfertigungsverhalten oder Impulsivität. Damit beschäftigt, den Angriff abzuwehren, vernachlässigen Sie Ihre eigene Zielverfolgung und ermöglichen dadurch Vorteile für die andere Seite.

Umgang/Reaktionen:
Sich klar machen, dass es Ziel dieser Taktik ist, das Gegenüber in die Defensive zu drängen. Den Prozess analysieren, nicht persönlich nehmen und die Hintergründe und Motive des Gesprächspartners konsequent hinterfragen. Die Frage „Um was geht es hier denn eigentlich?" für sich beantworten. Gegebenenfalls auch eine klärende Ich-Botschaft ohne Schuldzuweisung formulieren.

3. Die Verunsicherungstaktik

Sie ähnelt der Angriffstaktik, ist jedoch subtiler und noch distanzierter. Der Gesprächspartner sendet im Gespräch häufig Geringschätzungsimpulse: er lässt Sie warten, vergisst Ihren Namen, hält kaum Blickkontakt, beschäftigt sich mit anderen, wichtigeren Dingen.

Folgen:
möglicherweise werden Sie unsicher, Ihre Zielorientierung und Souveränität schwindet. Sie machen überzogene Angebote, um die Zuwendung und das Interesse des anderen zu erlangen und wieder auf sich aufmerksam zu machen.

Umgang/Reaktionen:
Auch hier ist es wichtig, dass Sie sich klar machen, dass es sich um eine Taktik und nicht um einen persönlichen Angriff handelt. Die Hintergründe und Motive des Gesprächspartners konsequent hinterfragen („Was bezweckt er eigentlich?). Bei hartnäckigen Fällen mit Hilfe einer Ich-Botschaft klären, z.B. „Ich erlebe Sie heute mit mehreren Dingen beschäftigt. Was kann ich tun, um Ihnen die Konzentration auf unser Gespräch zu erleichtern?"

4. Die Freund-Taktik

Diese Taktik fühlt sich zu Beginn sogar sehr angenehm und wertschätzend an, da Ihr Gesprächspartner Sie, Ihre Produkte und Leistungen auf freundschaftlicher Ebene gezielt lobt. Er wertschätzt Ihre bisherige Zusammenarbeit und verpackt in diesem Prozess seine „Wünsche" an den Freund (eigentlich Forderungen).

Folgen:
Es fällt Ihnen schwer nein zu sagen, da sie an Ihrem partnerschaftlichen Ehrgefühl gepackt werden. Sie gestehen Unterstützungen und Hilfestellungen, die später kritisch erscheinen. Dann fühlen Sie sich ausgenutzt.

Umgang/Reaktionen:
Störungsgefühle sofort authentisch und wertschätzend ansprechen und klären. Ggf. auf den begrenzten Kompetenzrahmen oder die fehlenden aktuellen Möglichkeiten hinweisen oder den erhaltenen „Wunsch" mit einer Forderung nach ebenbürtiger Gegenleistung verbinden.

5. Die Bedarfsverkäufer-Taktik

Eine Taktik, die zunächst sehr vielversprechend und wertschätzend wirkt. Der Gesprächspartner unterstreicht früh im Gespräch hohes Potential und gute Erträge für beide Seiten in der zukünftigen Zusammenarbeit. Er argumentiert mit dem starken derzeitigen aber vor allem auch zukünftigen Nutzen für Geschäft und Partnerschaft. Erst nach diesen „schönen Szenarien" kommen die eigentlichen Ziele ins Gespräch.

Folgen:
Da die Vorteile zu überwiegen scheinen, sind Sie entscheidungsfreudig und überschätzen das dargestellt Potential. Möglicherweise erkennen Sie die „eingepackten" Forderungen nicht mehr – das Leistungs- Gegenleistungsprinzip funktioniert nicht mehr.

Umgang/Reaktionen:
Den Prozess unterbrechen indem Sie das beschriebene Potential und die Optionen so genau wie möglich abklären und durch Fakten absichern. Bei unerwarteten Leistungsversprechen des Gesprächspartners direkt nach den erwarteten Gegenleistungen fragen. Sind Vorschläge und Szenarien schwer einschätzbar, Zeit zum Durchdenken und zur Angebotserstellung ausbedingen.

6. Die Kompetenz-Taktik

Der Gesprächspartner zeigt Verständnis für unsere formulierten Positionen und Ziele, doch eine „höhere" Instanz setzt andere Ziele und Prioritäten, die von ihm selbst unveränderbar sind.

Folgen:
Es gibt keinen Verhandlungsspielraum, das Leistungs-Gegenleistungsprinzip kommt nicht zum Tragen. Immer wenn Sie Gegenleistungen fordern, prallen Sie an der „imaginären" Instanz ab. Sie akzeptieren die Vorschläge des Gesprächpartners und missachten Ihre Ziele.

Umgang/Reaktionen:
Sie schlagen vor zu unterbrechen oder zu vertagen und das Gespräch mit der „höheren" Instanz zu suchen oder ein schriftliches Angebot zu schicken. Oder Sie suchen die Lösung auf partnerschaftlicher Ebene: „Wir beide werden das doch wie immer schon gemeinsam hinbekommen!"

7. Die Verschleppungstaktik

Sie arbeitet mit plötzlich unerwartetem Zeitdruck (z.B. zog sich das Gespräch davor in die Länge, aber dann naht ein plötzliches Ende) oder Überraschungseffekt (z.B. ergibt sich durch einen „unerwarteten" Telefonanruf eine plötzliche, kurzfristige Chance).

Folgen:
Unter dem plötzlichen Zeitdruck treffen Sie unüberlegte Entscheidungen. Ihr Denk- und Rechenvermögen ist gemindert. Sie unterschätzen die Tragweite der die Folgen, oder überschätzen den entstehenden Vorteil.

Umgang/Reaktionen:
Den Zeitrahmen früh im Gespräch aktiv klären. Das Gespräch bewusst und zielorientiert mitsteuern. Ggf. helfen Formulierungen wie: „Damit ich nichts zusage, was ich später revidieren muss, geben Sie mir ein bis zwei Stunden Zeit und ich melde mich so schnell wie möglich!" Damit schaffen Sie sich Raum, um klar denken zu können.

Bei allen Taktiken des Gesprächspartners ist es sinnvoll, wenn Sie sich erst einmal klar machen, dass es sich um eine Taktik, nicht um einen persönlichen Angriff, handelt und für den anderen „mit zum Spiel" gehört. So haben Sie die nötige Ruhe, um über Ihre eigenen Möglichkeiten nachzudenken und entsprechend ziel- und partnerschaftlich auf Augenhöhe weiter zu verhandeln.

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